Imobiliária

Ao mesmo tempo que a publicidade avança, o consumidor vai se tornando mais esperto e entende como cada tipo de chamada funciona, pois é bombardeado todos os dias com um monte de gente tentando vender de tudo. Como imobiliária, não só você presta assessoria em aspectos técnicos como escriturar o imóvel a vender, como precisa cuidar de toda a interface entre o cliente e o futuro imóvel que será alugado ou vendido.

Nessa postagem vamos ensinar a você alguns caminhos importantes para fazer boas vendas. Nesses caminhos, há alguns passos que talvez você conheça e outros que não fazem o menor sentido.

Erros ao oferecer um imóvel ao cliente

Quando quiser oferecer algum imóvel, não mencione:

– Que o imóvel possui ótima posição solar: essa é uma estória clássica que não faz sentido na construção, por vontade de clientes (em casas) ou de construtoras. Quando há dois, ou mesmo quatro apartamentos espelhados em um único pavimento, certamente algum deles foi prejudicado.

É importante que quartos, salas e cômodos de longa permanência peguem Sol de manhã, e que, se não pudermos evitar, que banheiros, áreas de serviço e cozinhas não conjugadas peguem Sol à tarde, evitando que a casa ou apartamento fiquem um forno. Isso depende lá do projeto arquitetônico, e nem sempre vai ocorrer.

Pode ser mais correto focar em aspectos como espaço ou como diminuir inconvenientes pelo Sol, como persianas e películas. Ao sugerir, ajude o cliente a se sentir em casa.

– Que a estrutura de prédios antigos é muito melhor: houve avanço tecnológico e, dentro de certos limites, as estruturas de concreto diminuíram. Isso fez com que esforços em revestimentos aumentassem, mas permitiu deixar alguns edifícios mais elegantes, pois pilar é importante, mas nem todos gostam de vê-lo ressaltar das paredes. As estruturas de edificações novas não são piores, pelo contrário.

Pode ser interessante, ao invés de ressaltar certa “força” da estrutura, também oferecer soluções. Como se ressaltam pilares e não se pode eliminar a peça, pode-se trabalhar com os móveis ou usar elementos como quadros e peças decorativas que melhoram o visual, indicando essas possibilidades ao cliente.

– Que o estado de conservação está ótimo se uma cerâmica estiver descolada ou pisos quebrados/rachados: muito mais valerá indicar que existem soluções práticas para a recomposição, ou que o cliente terá como recuperar aquele elemento, do que simplesmente tentar convencer com o que os olhos não correspondem. Assim que vocês saírem da visita, ou o cliente desistirá, ou pedirá um preço menor pelo imóvel, argumentando pelas reformas.

Acertos quando apresentamos um imóvel ao potencial comprador

Se aqueles errinhos te deixam em descrédito, essas outras dicas vão te ajudar bastante:

– Foque na localização e nos objetivos do cliente: para quaisquer vendas, você precisa entender quem é a pessoa que está no outro lado para poder oferecer produtos condizentes. Se o cliente deseja trabalhar ou estudar em algum local, a comodidade (ou certa tolerância de deslocamento) podem ser fatores decisivos na escolha. A presença de alguns itens como ponto de ônibus, supermercados e farmácias também é bem vista, pois pode resolver alguns apuros.

– Faça o cliente entender imóvel como um bem que desvaloriza sem cuidado: valores de condomínio podem espantar algumas pessoas, mas há certos custos de funcionamento de uma estrutura em comum. É um acerto grandioso demonstrar que se o prédio em si não for cuidado, a unidade acaba desvalorizando junto.

Claro que é importante que o cliente tenha renda suficiente para pagar aquele condomínio, um exemplo das classe dos apartamento asa sul, mas uma falta de manutenção pode comprometer um prédio. Ainda há muitos lugares no país em que não há inspeção predial obrigatória, então o condomínio onde se mantém os cuidados merece olhar atento pelo comprador, destacado pelo corretor.

– Pergunte ao cliente quais os tipos de imóvel que ele conhece: pessoas que sempre moraram em condomínios, ou que nunca moraram em casas particulares, merecem atenção ao trocar o tipo de imóvel que habitam. O uso, como administrar, as regras de vizinhança e outros aspectos mudam.

Um cliente pode se sentir muito desconfortável em fazer uma viagem para mudança e ser barrado na entrada por não estar em horário regulamentado e não ter sido avisado que não pode se mudar para o condomínio naquele horário. O cliente que vivia em condomínio pode achar que pode fazer mudanças imediatas em sua casa, mas o acompanhamento profissional pode evitar algumas dores de cabeça… Essas peculiaridades devem ser demonstradas, não para desestimular a compra, mas para melhorar a satisfação do cliente e permitir ganhos futuros.

 – Deixe claro qual o custo além da compra do bem em si: as pessoas destinam certo valor fechado como orçamento para o imóvel. Quando se faz a compra, há um percentual gasto em dívidas com órgãos diversos, cartórios e tabelionatos, transferência bancária, etc. Esse valor também precisa ser descontado do total, ou seja, a reserva do cliente precisa bancar tudo e ele precisa saber disso. Como imóveis são bens de alto valor, se comparados à renda do cidadão médio, não se pode comprar sem a certeza de recursos, ou demoraria muito tempo até acrescer mais recursos e fechar a compra. Todo custo extra precisa ser conhecido pelo cliente.

Por fim,

Vender imóveis exige ética, transparência e, como toda assessoria, deve-se levar o cliente à satisfação com o produto e com o serviço prestado, pois são decisões que envolvem a qualidade de vida das pessoas. Se você conhece outra dica importante e queira compartilhar, deixe seu comentário!

SOBRE A AUTORIA: Esse texto é um oferecimento d’O Blog do Mestre, gentilmente publicado pelo site Moityca. O Blog do Mestre é um blog que envolve entretenimento, curiosidades, atualidades e muito conhecimento!